近田 侑吾以前にこちらの記事で、製品/サービスが売れるためには、コンセプトが重要だというお話をしました。
今回は、製品/サービスが単に売れるだけでなく、売上全体を増やすためにもコンセプトが必須だという話をしたいと思います。
売上の要素をかけ算で考える
売上というのは、分解すると「受注件数」と「価格」のかけ算で決まります。
売上 = ① 受注件数 × ② 価格
そして、受注件数は「顧客へのリーチ数」と「購入してもらえる可能性」のかけ算となります。
① 受注件数 = 顧客へのリーチ数 × 購入してもらえる可能性
このうち、「顧客へのリーチ数」は、ダイレクトメールや広告のような、いわゆるマーケティング施策の手数によって増やすことができます。つまり、どれだけの数の顧客にリーチできるかということを考え、最適な策を選択することが重要だと言えます。
一方、受注件数を増やすには、「購入してもらえる可能性」を高めることも重要です。上記のかけ算から分かるように、「顧客へのリーチ数」だけをいくら増やしても、「購入してもらえる可能性」が低ければ、受注件数はいつまで経っても増えません。そして、この可能性を高めるために必要なのが、以前の記事で説明した通り「コンセプト」となる訳です。
次に、売上を増やすためのもう一つの要素である「価格」について考えてみましょう。
色々な決め方・考え方があるかと思いますが、基本的に、価格は「得られる結果の価値」の大きさに相当すべきだと言えます。
② 価格 = 得られる結果の価値
そもそも、製品/サービスとは価値提供のために買ってもらうものです。顧客は、自身が「得られる結果の価値」の高さと照らし合わせて、価格の妥当性を判断します。つまり、「得られる結果の価値」が高いことが顧客に伝われば、価格が高くても納得してもらうことができるのです。そして、そのためには、再びコンセプトが重要となってきます。言い換えると、価格を上げるためには良いコンセプトが求められるのです。
今回お伝えしたことをまとめると、以下のようになります。
これらの原理と説明を踏まえると、売上を増やすためにもコンセプトが必須であり、いかに重要であるかがお分かりいただけたかと思います。ぜひ、あなたもご自身の製品/サービスのコンセプトをブラッシュアップし、売上の拡大につなげてみてください。